PV-Kraftwerke: Investitionskosten senken, Risiko teilen

Im Wettbewerb mit konventionellen Energieträgern sinken die Preise für Solarstrom dramatisch. Keine einfache Situation für Projektentwickler und Investoren, die große PV-Kraftwerke errichten und betreiben. Bei Ausschreibungen und Auktionen für neue Stromerzeugungskapazitäten erhalten sie den Zuschlag nur, wenn sie sehr niedrige Preise und eine hohe Zuverlässigkeit in der Strombelieferung gewährleisten. Um sie dabei zu unterstützen, hat ein internationales Team die SMA Profit+ Solution entwickelt.

Anfang 2017 treffen sich 22 Experten aus verschiedenen Ländern und Geschäftsbereichen zum Workshop in der Günther Cramer Solar Academy am SMA Hauptsitz Niestetal bei Kassel. Ihre Aufgabe: neue Konzepte entwickeln, um das Geschäftsmodell im Großkraftwerksbereich passgenau an die veränderten Marktbedingungen  anzupassen. Neben enormem Preisdruck haben Kunden in diesem Segment insbesondere mit einer deutlichen Steigerung des Risikoprofils von Projekten zu kämpfen. Die neuen Konzepte sollen insbesondere den Bedürfnissen von Projektentwicklern und Investoren gerecht werden, die durch ihren weiten Investitionshorizont ein besonderes Interesse an der langfristigen Leistungsfähigkeit des Kraftwerks haben. Das Ergebnis ist dabei völlig offen. Fest steht für die Teilnehmer nur, dass es für ihre Kunden im PV-Kraftwerksbereich keine Lösung ist, dem dramatischen Preisverfall bei Stromabnahmeverträgen  durch eine geringere Produktqualität zu begegnen und dadurch das Ausfallrisiko der Anlagen zu erhöhen. „In den zwei Tagen haben wir in alle Richtungen gedacht und uns intensiv mit Geschäftsmodellen aus anderen Branchen, Megatrends, den Entwicklungen in den Photovoltaikmärkten und den besonderen Stärken von SMA auseinandergesetzt“, berichtet Florian Bechtold, der als Leiter des Produktmanagements in der SMA Business Unit Utility die Initiative vorantreibt.

Hervorragende Produktqualität plus Service steigert die Rentabilität

Im Rahmen des Workshops kommt eine Vielzahl von Ideen zusammen. Die besten davon stellt das Team einem Steering Committee vor, das bestimmt, welche Ansätze weiterverfolgt werden sollen. „Die ausgewählten Konzepte haben wir dann in einem Kernteam weiter ausgearbeitet“, erklärt Florian Bechtold.

Dabei erlebt das Team zunächst einen Rückschlag. „Es stellte sich heraus, dass das von uns favorisierte Leasing-Modell bilanziell nicht umsetzbar ist. Das war eine große Enttäuschung“,  erinnert sich Pamela Fiume, die als Market Intelligence Professional die Marktexpertin im Kernteam ist. „Wir haben jedoch nicht aufgegeben, sondern weiter überlegt, wie wir die gerade für den PV-Kraftwerksbereich so wichtigen Alleinstellungsmerkmale von SMA, unsere finanzielle Solidität, die hohe Produktqualität und unsere hohe Servicekompetenz, am besten einsetzen können, um die Wettbewerbsfähigkeit unserer Kunden zu erhöhen und gleichzeitig ihre Risiken über die gesamte Anlagenlaufzeit hinweg zu minimieren.“ Das Ergebnis sind bereits nach wenigen Wochen drei mögliche Angebotsvarianten, die das Produktangebot von SMA mit einem umfassenden Servicepaket kombinieren.

Kraftpaket: Der Sunny Central verfügt über eine sehr hohe Leistungsdichte und ist weltweit in großen PV-Kraftwerken bis in den Gigawattbereich einsetzbar.

Nun wird es für Florian Bechtold, Pamela Fiume und Patrick Thomas, der als Vertriebsleiter im Projektgeschäft das Kernteam komplettiert, besonders spannend. Sie präsentieren die Angebote wichtigen SMA Kunden in den bedeutenden Märkten Indien, Frankreich, Italien und USA und holen ihre Meinung dazu ein. „Insgesamt haben wir mit mehr als 20 Vertretern aus verschiedenen Kundengruppen gesprochen, um unsere Lösung noch besser auf ihre Bedürfnisse zuzuschneiden“, berichtet Patrick Thomas.

In den Gesprächen erhält das Team positive Reaktionen und wertvolles zusätzliches Wissen. „Die Interviews haben uns auch gezeigt, wie gut wir unsere Kunden und ihr Geschäft verstehen. Mit vielen ihrer Fragen und Anforderungen hatten wir uns vorher auch schon eingehend beschäftigt“, sagt Pamela Fiume. Florian Bechtold ist von der hohen Qualität der Diskussionen beeindruckt. „Ich fand es bemerkenswert, dass unsere Gesprächspartner so offen über ihre Annahmen in Projektkalkulationen gesprochen haben und uns so viel Zeit gewidmet haben. Das waren klare Zeichen für ihr Interesse an neuen Ansätzen für eine Zusammenarbeit.“

Härtetest: Damit SMA Wechselrichter auch unter den schwierigsten Bedingungen höchste Erträge bringen, werden sie in den eigenen Testcentern umfassend geprüft.

Zurück in Niestetal, tragen Pamela Fiume, Florian Bechtold und Patrick Thomas die Ergebnisse ihrer Gespräche zusammen und finalisieren die neue SMA Lösung. Ihr Konzept: Im Rahmen der Profit+ Solution liefert SMA langfristig orientierten Projektentwicklern und Investoren hochwertige und zuverlässige Zentral-Wechselrichter und Mittelspannungslösungen zu einem reduzierten Preis, nimmt sie in Betrieb und übernimmt für bis zu 20 Jahre die Überwachung, Ferndiagnose, Wartung und Reparatur. Die Höhe der Servicegebühr, die SMA dafür jährlich erhält, richtet sich nach der Verfügbarkeit der Wechselrichter. „Mit der Profit+ Solution senken wir also die Investitionskosten unserer Kunden und nehmen ihnen einen Teil des Risikos über den gesamten Projektlebenszyklus hinweg ab. Gleichzeitig teilen wir aber auch die Erträge, denn je höher die Verfügbarkeit der Wechselrichter ist, desto mehr Strom liefert der Solarpark und desto höher ist die an uns gezahlte Servicegebühr“, unterstreicht Patrick Thomas. „Die Wechselrichter-Verfügbarkeit ist ein entscheidender Faktor für die Profitabilität jeder Anlage. Schließlich machen die Wechselrichter nur sieben Prozent der Investitionskosten aus, sind aber für die Hälfte der Ausfallzeiten verantwortlich.“

Hohe Verfügbarkeit ist entscheidend

Doch nimmt SMA damit nicht ein hohes Verlustrisiko in Kauf? Florian Bechtold schmunzelt. „Diese Frage haben wir uns natürlich auch gestellt. SMA hat mehr als 35 Jahre Erfahrung in der Entwicklung und Produktion von technologisch ausgereiften und qualitativ hochwertigen Wechselrichtern. Insgesamt sind weltweit bereits SMA Zentral-Wechselrichter mit einer Leistung von 27 Gigawatt installiert, jeder Wechselrichter durchläuft vor der Auslieferung umfassende Tests. Außerdem verfügen wir über eine weltweite Serviceinfrastruktur. Dementsprechend liegt die Verfügbarkeit unserer Wechselrichter im Feld bei über 99 Prozent. Wir können unser Risiko also sehr gut kalkulieren – und gleichzeitig das Qualitätsversprechen von SMA für unsere Kunden greifbar machen.“

Von den Monitoring Centern in Deutschland und den USA aus kann SMA Wechselrichter in PV-Anlagen auf allen Kontinenten Tag und Nacht überwachen.

Davon ist auch der SMA Vorstand überzeugt. Als er Florian Bechtold und Patrick Thomas den Auftrag erteilt, internationale Pilotprojekte zu akquirieren, ist die Freude groß. Bereits wenig später machen sie sich wieder auf den Weg zu internationalen Kunden. „Wir führen gerade Gespräche mit Investoren und Projektentwicklern in Deutschland, Frankreich und den USA, und obwohl unser Angebot neu am Markt ist und der Erklärung bedarf, ist das Feedback vielversprechend“, beschreibt Patrick Thomas den aktuellen Stand. Er kann es ebenso wie Pamela Fiume und Florian Bechtold kaum erwarten, bis das erste PV-Großprojekt im Rahmen der SMA Profit+ Solution an den Start geht – und bis SMA weitere neue Lösungen in den Markt einführt, die aus dem Workshop in der Günther Cramer Solar Academy heraus entstanden sind.

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