Wie sich Solarteure vom Wettbewerb abgrenzen können

Von Michael Ziegler (Gastbeitrag) am 14. Dezember 2012 in der Kategorie Unternehmen mit 4 Kommentare
Fachhandwerker mit Anlagenbetreiber

Aufgrund zahlreicher Bitten von Handwerksbetrieben, auch einmal auf die letzten Teile der Wertschöpfungskette – dem Marketing und Vertrieb sowie dem Service – näher einzugehen, stellen wir im Folgenden Mehrwerte vor, wie sich Solarteure von ihrem Wettbewerb abgrenzen können. Die aufgezeigten Nutzen stammen dabei aus diversen Marketingvorträgen.

 

– Der folgende Artikel stammt aus der sechsten Ausgabe des PV MARKETING, dem Marketing-Magazin für die Solarbranche –

 

Der Mehrwert, den Solarteure ihren Kunden bieten können, setzt sich aus dem gesamten Erscheinungsbild und Auftreten zusammen. Das fängt schon bei der Akquisition von Kunden an. Wie kommt die Akquise und Werbung beim Kunden an? Wird der Kundennutzen etc. hervorgehoben? Setzt sich der Kunde mit einem Installationsbetrieb in Verbindung und wünscht ein Angebot, so sollte der Installateur auch vor Ort beim Kunden zwecks Aufmaß erscheinen. Auf Angebote, deren Aufmaßdaten aus Google Earth entnommen wurden, sollte verzichtet werden. Der Kunde erfährt dadurch keine Wertschätzung. Für den Kunden sollte der Installateur bzw. Solarteur der einzige Ansprechpartner sein. Der Kunde möchte sozusagen „Alles aus einer Hand“ und nur einen Verantwortlichen für das Solarprojekt. Um dies anbieten zu können, sollte

  • die Beratung,
  • die Planung und Projektierung,
  • die Warenbeschaffung,
  • die Montage/Installation,
  • die Bauüberwachung sowie die
  • Übergabe der schlüsselfertigen Solaranlage
  • inkl. der Nachbetreuung (After-Sales-Service)

inbegriffen sein.

Darüber hinaus ist die Qualität ein zusätzlicher Mehrwert, den das auszuführende Unternehmen seinen Kunden anbieten kann. Es handelt sich hierbei um einen indirekten Nutzen, von dem Abnehmer profitieren können.

Dazu zählen z. B.
  • Geschultes Fachpersonal
  • Gütezeichen durch RAL-GZ 966
  • Photovoltaik-Anlagenpass
  • E-CHECK Photovoltaik (ab 2013 verfügbar)
  • Fachliche Beratung
  • Einsatz von qualitativ hochwertigen Komponenten
  • Installation nach den anerkannten Regeln der Technik
  • Mitgliedschaft in Verbänden und Einhaltung deren Vorgaben (z. B. QVSD o. ä.)
  • Versicherungen (Rechtsschutz, Montageversicherung etc.)

 

Zudem kann ein Solarteur seinem Kunden weitere Leistungen anbieten, die entweder bereits eingepreist sind oder extra berechnet werden. Es handelt sich hierbei um einen direkten Nutzen für den Kunden. Hierzu zählen:

  • Regelmäßige Wartung und Reinigung der Anlage über einen Servicevertrag
  • Übernahme der Anlagenüberwachung inkl. Instandsetzung
  • Anbieten einer Allgefahren-Versicherung inkl. Ertragsausfall
  • Vermitteln eines spezialisierten Steuerberaters
  • Vermitteln einer spezialisierten Bank bzw. eines Kredits
  • Unterstützung bei der Antragsstellung Bundesnetzagentur/EVU
  • Übernahme der Statikprüfung des Daches
  • Angebot zusätzlicher Garantien
  • Zügiges Reklamationsmanagement
  • Übermittlung von Jahresauswertungen der Kundenanlage
  • Newsletter/Kundenmagazine mit Marktinformationen und Produktupdates
  • Qualitätskontrolle der Komponenten während der Montage
  • Schutz von Komponenten gegen Diebstahl
  • Klar verständliches Angebot
  • Vollständige Dokumentation

 

Wie Ihnen sicherlich aufgefallen ist, sind die letzten beiden Punkte, das klar verständliche Angebot sowie die Anlagendokumentation, keine direkten Leistungen bzw. Mehrwehrte. Täuschen Sie sich nicht. Etliche Kunden haben sich schon gegen ein Unternehmen entschieden, da das Angebot viel zu wenig Angaben enthielt, zu kompliziert aufgebaut war oder Wesentliches weggelassen wurde. Auch der Hinweis bei der Angebotsabgabe auf die Übergabe einer lückenlosen Anlagendokumentation ist wichtig. Demnach sind auch das zusätzliche Leistungen, die Sie vom Wettbewerb abgrenzen.

Das Angebot

Das Angebot ist ein wesentlicher Bestandteil und dient für den Kunden u. a. als Entscheidungsgrundlage. Welche Positionen sollte demnach ein Angebot aufweisen und was beinhalten diese?

 

Anlagentechnik

Die Anlagentechnik beinhaltet alle wesentlichen Elemente einer Solarstromanlage, die dem Kunden in ihren Angaben ausführlich beschrieben werden sollten. Verzichten Sie immer bei Anlagenkomponenten auf die Angabe von „oder vergleichbar“. Ebenso sollte auf die Angabe „nach Verfügbarkeit“ verzichtet werden. Was Sie im Angebot angeben, sollte auch geliefert werden.

 

  • Solarmodule: Stückzahl, Hersteller, Bezeichnung des Typs, Zelltyp (Mono/Poly/Dünnschicht), Nennleistung (z. B. 200 Watt), Toleranz der Nennleistung (+/- 3%), Zertifizierung, Produkt- und Leistungsgarantie, Gewährleistungsgarantie
  • Montagesystem: Hersteller, Bezeichnung des Typs, einlagige oder zweilagige Verlegung der Profile (Kreuzverbund), Befestigungselemente (z. B. Dachhaken), Gewährleistung, Produktgarantie, statische Nachweise, Zulassungen (bauaufsichtliche Zulassungen)
  • Wechselrichter: Stückzahl, Hersteller, Bezeichnung des Typs, AC- sowie DC-Nennleistung, Gehäuseschutz (z. B. IP67), europäischer Wirkungsgrad, Zertifizierung, Produktgarantie, Gewährleistung
  • Kabel: Länge in Meter, Hersteller, Bezeichnung des Typs, Typ des Steckverbinders (z. B. MP4), Produktgarantie, Gewährleistung
  • Energiespeicher: Stückzahl, Hersteller, Bezeichnung des Typs, Speicherkapazität, Zertifizierung, Produkt- und Leistungsgarantie, Gewährleistung 

 

Installation und Montage
  • DC-seitig: Montage der Unterkonstruktion (UK), Anbringung von Solarmodulen und Wechselrichter(n), Kabelverlegung innerhalb des Gebäudes, Veränderungen innerhalb oder am Gebäude (z. B. Wanddurchbruch und/oder Kabelschacht), Verschaltung der Solarmodule untereinander (Parallel oder in Reihe), Verschaltung aller Solarkomponenten bis hin zum Wechselrichter
  • AC-seitig: Evtl. Montage eines neuen Zählerschranks, Installation des Einspeisezählers und Ort der Anbringung, Verschaltung vom Wechselrichter bis hin zum Einspeisezähler

Bitte weisen Sie Ihren Kunden daraufhin, dass die Arbeiten beim Netzanschluss von Solaranlagen >30 kWp umfangreicher ausfallen können. Grund ist, dass der Netzanschluss  i.d.R. nicht über den Hausanschluss erfolgt. Hier kann der Energieversorger zusätzlich eine Wandlermessung verlangen.

 

Detaillierte Angabe der Investitionskosten
  • Stückpreise für Solarmodule und Wechselrichter
  • Stück- oder Meterpreise für Solarkabel inkl. der Steckverbinder
  • Preis für Montagesystem (Gesamtsumme oder Preis pro kWp)

 

Wünscht der Kunde zusätzliche Komponenten, sind diese ebenfalls aufzuschlüsseln. Dazu zählen…

  • Zählerschrank
  • Einspeisezähler
  • Anlagenüberwachung (Monitoring)
  • innerer und äußerer Blitzschutz

 

Am Ende der Kostenaufstellung hinsichtlich der wesentlichen Elemente, sollten anfallende Kosten für etwaige Installations- und Montagearbeiten aufgeschlüsselt werden.

  • Anfallende Arbeitsstunden inkl. Stundensatz (Regiearbeiten müssen gesondert geregelt werden)
  • Gerüstkosten
  • Anfahrtskosten
  • Montageversicherung
  • Müllentsorgung
  • Funktionsüberprüfung
  • Inbetriebnahme bzw. Abnahme der PV-Anlage
  • Einweisung des Kunden
  • Komplette Anlagendokumentation

Die letzten sechs aufgeführten Punkte sollten dem Kunden nicht berechnet, aber dennoch aufgeführt werden. Diese Punkte fallen unter Serviceleistungen.

 

Nachdem alle Positionen aufgelistet sind, sollten die gesamten Investitionskosten aufgeführt werden. Selbstverständlich erfolgen die Angaben in Brutto und Netto. Zusätzlich können Sie die Systemkosten je kWp herunter brechen. Um Missverständnisse zu vermeiden, sollten die Vertragskonditionen mit dem Kunden geklärt sein.

 

Vertragskonditionen

Zahlungsbedingungen: Anzahlungshöhe und Zahlungszeitpunkt, evtl. Zwischenzahlungen sowie deren Fälligkeiten, Höhe und Zeitpunkt der Abschlusszahlung. Möglich wäre (alternativ nach Verhandlung): 10 % bei Auftragserteilung (sofort); 40 % bei Montagebeginn (sofort); 40 % bei Lieferung der Solarmodule und Wechselrichter (sofort); 10 % nach EVU-Anschluss (14 Tage ohne Abzug)

 

Termine und Gültigkeiten
  • Angabe der Angebotsgültigkeit
  • Termin der Fertigstellung und Übergabe der schlüsselfertigen Anlage
  • Voraussichtliche Liefertermine der Anlagenkomponenten

 

Anlagendokumentation

Die Anlagendokumentation enthält alle Unterlagen, die Bestandteil der Anlage sind. Achten Sie immer darauf, Ihren Kunden vollständige Unterlagen zu übergeben und reichen Sie fehlende Dokumente umgehend nach.

 

Anlagenübergabe/Vollständige Dokumentation
  • Angebot/Auftrag/Lieferscheine/Rechnung
  • Meldung der Bundesnetzagentur
  • Inbetriebnahmeprotokoll
  • Ertragsprognose
  • Datenblätter/Zertifizierungen/Zulassungen
  • Flashliste/Seriennummern
  • Dachbelegungsplan
  • Schaltplan/Stringplan
  • Messprotokolle
  • Gewährleistungs- und Produktgarantien
  • Bedienungsanleitungen
  • Versicherungsunterlagen
  • Anlagenpass
  • Zugangsdaten für Anlagenüberwachung
  • Wartungs- und Servicevertrag
  • Imagebroschüre
  • AGB
  • Störungshotline für den Notfall

 

Schon alleine die vorangegangenen Auflistungen machen deutlich, wie schnell ein Solarteur sich vom Wettbewerb abgrenzen kann. Natürlich ist damit ein großer Aufwand verbunden. Ihre Kunden werden dies aber zu schätzen wissen. Ist Ihnen dieser Artikel eine Hilfe oder haben wir gar etwas vergessen? Wir freuen uns auf Ihre Rückmeldung im Kommentarbereich!

 

Titelbild 6.Ausgabe des PV-Marketing

 

Diesen und viele weitere interessante Artikel lesen Sie in der ersten kostenpflichtigen sechsten Ausgabe des PV MARKETING-MAGAZIN.

PV MARKETING – Das Marketing-Magazin für die Solarbranche widmet sich dem Online- und Offlinemarketing sowie der Werbung in der Solarindustrie. Das Magazin ist speziell für Solarunternehmen und geht gezielt auf Themen aus den Bereichen E-Commerce, Suchmaschinenmarketing und -optimierung, Social Media, Usability, Kommunikation und Öffentlichkeitsarbeit ein. Das Magazin erscheint jeweils zur Mitte eines Monats. Das Magazin konzentriert sich auf wenige Seiten geballte Marketingpower mit Bezug auf die Solarbranche. Ein kleines, hilfreiches und informatives Photovoltaik-Marketing-Magazin sozusagen…

Vielen Dank, Michael, für diesen interessanten Beitrag.

 

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Der Autor

Michael Ziegler (Gastautor)

Michael Ziegler ist Branchenkenner mit langjähriger Erfahrung in der Photovoltaikindustrie. Er betreibt das Portal photovoltaik-guide.de und bietet Solarunternehmen ein breites Spektrum an Dienstleistungen zum Thema Marketing, Werbung und Marktforschung an. Darüber hinaus ist er Herausgeber von PV MARKETING, dem Marketing-Magazin für die Solarbranche.

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4 Kommentare

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    tanmos

    26. Februar 2014 um 09:49

    guten morgen!
    der artikel fasst perfekt alles wichtige, bzw. viele wichtige punkte, zusammen und gibt einen tollen überblick. vielen dank!

    Antworten »
    • avatar

      Jannis Rudzki-Weise

      26. Februar 2014 um 11:04

      Hallo,

      das freut uns. Danke für das positive Feedback!

      Viele Grüße,
      Jannis

      Antworten »
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    Susanne Kopp

    5. Januar 2013 um 01:01

    Hallo,

    Seit gut einem Jahr betreiben mein Mann und ich ein Solarunternehmen. Auf Ihren Fachbericht sind wir im Internet aufmerksam geworden. Wir befanden den Bericht für überaus hilfreich und haben die Tips auch sofort umgesetzt. Auch habe ich das von Ihnen vorgestellte Magazin bestellt. Ich muss zugeben, dass ich vor dem Kauf des Magazins sehr skeptisch war. Ich ging davon aus, dass es sich wieder um ein Magazin handelt, dessen Inhalt kein „Normalo“ versteht. Ich war sehr überrascht da die Tips wirklich einfach erklärt sind. Einiges konnten wir wirklich anwenden. Danke!

    Mit lieben Grüßen
    Susanne Kopp

    Antworten »
    • avatar

      Henrik Schenck

      5. Januar 2013 um 17:18

      Hallo Frau Kopp,

      vielen Dank für Ihre tolle Rückmeldung, die uns sehr gefreut hat!
      Schön, wenn Sie dadurch einen Zusatznutzen hatten – Ihnen genau diesen zu bieten ist unser Ziel!

      Kennen Sie schon alle unseren Kanäle, auf denen Sie die neuesten Informationen rund ums Thema
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      Viele Grüße

      Henrik Schenck

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