Vetrieb bei SMA Thailand: von Null auf 140 MW in einem Jahr

Erfahrung im Vertrieb und Marketing in diversen Branchen, darunter Telekommunikation, Technik und Elektronik – all das kann Kitti Thananithikul vorweisen. P’Koe, wie er von seinen Kollegen genannt wird, ist Sales Manager bei SMA Solar in Thailand und gehört somit auch zum Sales Team. Als er bei SMA anfing, nahm er sich vor, innerhalb von drei bis sechs Monaten selbstständig einen neuen Kundenstamm aufzubauen. Bereits nach drei Monaten hatte P’Koe einen Großauftrag von Gunkul Engineering für ein 31,5 MW-Kraftwerksprojekt gesichert. In seinem ersten Jahr bei SMA belief sich der Gesamtumsatz aller beauftragten Projekte auf stolze 140 MW. Aber lassen wir P’Koe selbst über seine erfolgreiche Vertriebsstrategie berichten.

Eine gute Kundenbeziehung als Schüssel zum Erfolg

„Der erste Schritt war ein Gesprächstermin, bei dem ich den Kunden SMA vorstellte, damit sie unsere Marke überhaupt erst einmal kennen lernen konnten. Anschließend beriet ich sie dazu, welche unserer Produkte für ihre Projekte geeignet wären. Gleichzeitig bemühte ich mich, eine gute Beziehung mit dem Projektteam aufzubauen, das den Projektfortschritt beim Kunden regelmäßig nachverfolgen würde. So kamen schließlich die Vertragsabschlüsse zustande.

Das Erfolgsgeheimnis im Vertrieb besteht darin, eine Vertrauensbasis zu schaffen. Dies gelingt, indem wir zum Partner des Kunden werden, so dass er uns nicht nur als flüchtigen Geschäftskontakt, sondern eher als Familienmitglied betrachtet. Der Aufbau einer solchen Beziehung ist der wichtigste Ausgangspunkt.“

Freizeitaktivitäten in Thailand

P’Koe auf Reise in Thailand

In seiner Freizeit betätigt P’Koe sich gern sportlich: Am liebsten spielt er Golf. So kann er in der Natur sein und völlig abschalten. Auch das Lesen zählt zu P’Koes Hobbys. Bücher inspirieren ihn, beispielsweise zum Thema Marketing. Gern setzt er Gelesenes bei der Arbeit in die Praxis um. Beim Golf hat P’Koe die Möglichkeit, seine Freunde zu treffen. Im Jahr 2001 gewann er das Turnier „Championship flight C – Heineken Classic“. Darauf hatte P’Koe es allerdings gar nicht angelegt. Ihm ging es darum, mit seinem Team gemeinsam anzutreten. Da er nicht erwartete zu gewinnen, spielte er so entspannt und gut wie nie zuvor. Den Charakter eines Menschen könne man an seiner Art Golf zu spielen ablesen – davon ist P’Koe überzeugt. Einer seiner Freunde praktiziert beispielsweise einen vorbildlichen Abschlag mit geradlinigen Bewegungen und perfekter Haltung, was für das freundliche und zurückhaltende Wesen dieses Spielers steht.
Mehrmals im Jahr geht P’Koe mit seinen Eltern und seiner Familie zelten und bereist dabei das ganze Land. Seine Lieblingsprovinz Nong Khai liegt im Nordosten Thailands an der Grenze zum Nachbarland Laos. Die Region links und rechts des Mekong ist von kleinen Städten, tiefen Wäldern, Hochland im Osten und Bergen im Westen geprägt. P’Koe genießt es sehr, freie Zeit mit seiner Familie zu verbringen.